青島羅德轉(zhuǎn)子泵銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)心得

銷售是一門藝術(shù)，是與人斗智斗勇的沒有硝煙的戰(zhàn)場。

青島羅德通用機(jī)械設(shè)備有限公司有著豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，與客戶的交流溝通過程中，總結(jié)了幾點(diǎn)心得。

第一點(diǎn)：銷售人員本身是產(chǎn)品與行業(yè)專家

優(yōu)秀的泵銷售人員能夠讓客戶明白，從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會被遇到的“專家式”客戶問住。所以，優(yōu)秀的銷售人員會不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的知識水平，讓客戶感覺真誠可信，會讓客戶放心的購買他的產(chǎn)品。

第二點(diǎn)：銷售人員自身具備的高超溝通技巧

要與客戶達(dá)成高效、有效的溝通，解決談判過程中的各種問題。溝通的最高境界就是“說到客戶想聽，聽到客戶想說”。有的銷售員有著強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲，而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達(dá)完了之后，客戶已經(jīng)很不耐煩，甚至?xí)驍嗄愕谋磉_(dá)。因此，我們在溝通的過程中要注意，溝通的至關(guān)點(diǎn)是要讓客戶表達(dá)，而我們要學(xué)會傾聽，還要表示專注、認(rèn)真、感動，甚至通過肢體語言來表示贊賞、認(rèn)同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會適當(dāng)?shù)脑儐?，通過簡單而適當(dāng)?shù)脑儐杹硪龑?dǎo)客戶的表達(dá)，從而獲取你想要的信息。

第三點(diǎn)：銷售人員善于揣摩客戶心理，與客戶成為朋友。

銷售其實(shí)就是一個心理揣摩和征服的過程，在這個過程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思，摸清對方的心理底線，了解掌握客戶的需求心理曲線的變化，從而根據(jù)對方的想法來闡述我們的意見，并做到主動溝通、引導(dǎo)消費(fèi)的作用。在談判中占據(jù)主動。具備親和力，給客戶一種信任感。在較短的時(shí)間內(nèi)就獲得客戶的信任，能夠與客戶進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶會將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他，并會通過這個過程彼此成為好朋友，為二次購買打下基礎(chǔ)，客戶同時(shí)還能成為我們銷售員的銷售員，幫他介紹其他購買者。

第四點(diǎn)：銷售人員是優(yōu)秀的演說家

有時(shí)必須通過現(xiàn)場的演示來展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法，但是我要求銷售員不但要學(xué)會實(shí)物展示，還要學(xué)會虛擬演示。有時(shí)，我們在與客戶溝通的過程中，為了形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能，必須通過某種演示來讓客戶明白，那么實(shí)物演示是一種最直接的辦法。但有時(shí)我們不可能將實(shí)物都帶在身邊，客戶如果不在展廳現(xiàn)場，那就無法進(jìn)行演示。這時(shí)就需要我們銷售員生動的表演力和專業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識，通過模擬演習(xí)來讓客戶認(rèn)可。羅德轉(zhuǎn)子泵的銷售經(jīng)理坦言：成為演說家只是缺少機(jī)會表現(xiàn)。

第五點(diǎn)：銷售人員是一本百科全書

泵銷售人員應(yīng)該上知天文下知地理，這句話可能有點(diǎn)擴(kuò)大。銷售員必須盡可能的掌握一些知識，因?yàn)槲覀兯鎸Φ目蛻粲泻芏喾N，而我們必須與每一個客戶都能達(dá)成有效溝通，那就需要銷售人員時(shí)刻關(guān)注客戶的一些愛好和習(xí)慣，從而找出與客戶的共同話題，通過共同話題來引起客戶的興趣和注意。因此，轉(zhuǎn)子泵銷售人員要善于學(xué)習(xí)，你可以不精，但要通過不斷的學(xué)習(xí)來擴(kuò)大充實(shí)自己的知識面。

經(jīng)驗(yàn)是每一個成熟的銷售人員的寶貴財(cái)富，來源于案例的推敲，深入的思考，系統(tǒng)的總結(jié)，這是每一個羅德轉(zhuǎn)子泵銷售經(jīng)理成長必經(jīng)的過程。人才永遠(yuǎn)是是青島羅德公司長遠(yuǎn)發(fā)展的保障。